Michal Tesař: „Stejně jako každý klient je i každá nemovitost specifická a jedinečná. A tak je k ní potřeba přistupovat.“

„Právě se nacházíme v bodě, kdy klesá tempo růstu cen některých nemovitostí, a přichází tak období mírné stagnace.“

Michal Tesař v YD Home působí jako senior makléř na pozici vedoucího konzultanta nemovitostí. V oboru realit se pohybuje mnoho let, dnes má pod sebou nováčky i další makléře, které řídí a předává jim své know-how.

Proč si Michal vybral právě YD a v čem je jeho přístup ke klientům jedinečný, se dozvíte v následujícím rozhovoru. Budeme hovořit také o tom, jak se mění trh s nemovitostmi a jak na tuto změnu jako zákazník i kupující reagovat.

Čemu ses věnoval předtím, než jsi začal spolupracovat s YD?

Působil jsem zhruba tři roky v realitní kanceláři, kde jsem  v oboru začínal. Ale ještě předtím jsem pracoval na technicky zaměřené pozici, takže vlastně úplně mimo pole realit.

Co tě vedlo ke změně oboru?

Hodně mě lákalo podnikání. Vzhlížel jsem k mladým lidem, kteří už podnikali a byli v tom úspěšní.

To ti bylo zhruba kolik let? Byl to nějaký vývoj, anebo jen přišel impuls přemýšlet jinak, tedy ohlížet se i po jiných možnostech?

Myslím, že to mi mohlo být tak 25 let. Lákala mě svoboda nejen ve fungování, ale i časová a finanční.

Takže jsi kompletně změnil obor…

Pro začátek pro mě bylo důležité stanovit si, co od své práce vůbec očekávám. A to jsem poté začal vyhledávat na trhu.

Současně jsem dostal nabídku odejít ze stávajícího zaměstnání jinam a především díky velké finanční motivaci jsem ji přijal. Vydržel jsem tam však jen asi tři měsíce, než jsem si uvědomil, že motivací, kterou hledám, pro mě nejsou peníze, ale práce jako taková.

Jak ses dostal konkrétně k realitám?

Navštěvoval jsem různé pohovory a dostal jsem nabídku i na pozici realitního makléře, u které jsem si ale moc nedokázal představit, co ta práce vlastně obnáší. Byla to však výzva a já ji nakonec přijal.

Musela to pro tebe být velká změna.

Byl jsem zvyklý na jistou a pravidelnou výplatu každý měsíc, jenže tady do toho člověk musel jít po hlavě a přejít na živnost. Nebyla tu najednou žádná jistota.

V ten moment jsem si uvědomil, že tohle je pro mě jedno z těch zlomových životních rozhodnutí – zda jít tou cestou nejistoty, nebo zůstat zaměstnancem. Řekl jsem si, že když to ke mně přišlo, půjdu do toho.

Jaké byly začátky?

Dost krušné, abych řekl pravdu. Když jsem do oboru před čtyřmi lety naskočil, trh vypadal jinak. Dříve jsem klienty musel přesvědčovat a argumentovat jim, proč by měli spolupracovat právě se mnou a naší firmou. A i následný proces byl složitý a časově náročný.

Navíc jsem stále neměl žádnou finanční jistotu. Po dvou měsících jsem například sice už věděl, že peníze přijdou, ale nevěděl jsem, kdy přesně to bude. Byl jsem v jednu chvíli dokonce rozhodnutý, že skončím. Do toho jsem vnímal, že musím dost často i vystupovat ze své komfortní zóny, což pro mě nebylo úplně jednoduché.

Co to konkrétně znamenalo?

Na začátku jsem neměl takové obchodní dovednosti, které se od realitního makléře očekávají – například jak jednat a mluvit s klientem. Vše jsem se musel učit. Studoval jsem různé příklady argumentací nebo jak odpovídat v konkrétních situacích, kdy si klient není jistý, jestli chce vůbec našich služeb využít.

Jak reaguješ dnes, když ti klient řekne, že vlastně možná ani nepotřebuje využít tvé služby?

Dnes už se klienta nesnažím přesvědčit za každou cenu, protože dnešní realitní trh funguje trochu jinak. Když dnes inzeruji, ozve se mi někdy i více zájemců i při výše nasazené ceně, a někteří jsou schopni tuto cenu i přeplatit.

Trh se změnil natolik, že nemovitostí je dnes opravdu málo. Navíc se začaly využívat i nové metody jako aukce, dražby či obálková metoda.

Co konkrétně tě přesvědčilo, že právě YD je pro tebe YDeální příležitostí?

Když za mnou přišel dnes už můj kolega Zdeněk Komárek s tím, ať jdu pracovat do YD, že tady to jednoduše dává smysl, zaujalo mě to. Další z mých kolegů Michal Naď mi následně představil celý koncept přístupu ke klientům, který zde byl uchopen jinak a v mnoha ohledech lépe. Pořád jsem ale nebyl rozhodnutý ze své tehdejší pozice odejít, avšak současně jsem si uvědomoval, že na ní se už nemám kam dál posunout. Když jsem zjistil, jak to v YD skutečně funguje, nadchlo mě to a šel jsem hned do toho.

Co je teď náplní tvé práce v YD?

Působím jako vedoucí konzultant nemovitostí, což znamená, že jsem něco jako senior makléř. Mám pod sebou makléře-nováčky, které se snažím vést a řídit. Beru jako velkou výhodu, že když jsem si oborem prošel opravdu od píky, mám spoustu zkušeností v rámci různých variant případů. Ty se snažím svým kolegům předávat. A je skvělé, když vidím, že si to vezmou k srdci a mohou moje know-how také aplikovat.

Mohl bys nám ještě něco říct k aktuální situaci na nemovitostním trhu?

Na aktuální situaci existují dva pohledy, a to ze strany kupujícího a ze strany prodávajícího. Pro kupujícího je to nepříznivé období v tom, že není dostatek zajímavých nemovitostí, především z hlediska ceny, a začíná být stále větší problém získat hypotéku za nějakých „rozumných“ podmínek. Úrokové sazby stále stoupají a přibývá tak lidí, kteří na hypoteční úvěr přestávají dosahovat. V dnešní době je třeba i obtížné se jen dostat na prohlídku. Většina klientů už dnes tuší, že vzhledem k obrovské poptávce inzerovaná cena ještě nemusí být konečná.

Myslíš si, že se situace opět změní?

Pokud přibude lokalit určených k výstavbě, nebude takový přetlak poptávky. A v takovém případě by nemuselo docházet například k velkému přeplácení některých nemovitostí. Domů a bytů k prodeji je prostě v současnosti nedostatek. I při krizích se sice nemovitosti zastavily na určité hodnotě, která možná i mírně klesla, ale následně se odrazila a rostla nahoru. Rozhodujícím faktorem jsou i úrokové sazby na hypotečních úvěrech.

A co bys nakonec doporučil mladým lidem, kteří se právě chystají pořídit si nemovitost?

Ať na nic nečekají a koupí cokoliv (smích).

Co bys poradil klientům, kteří mají z jejich pohledu zajímavou nemovitost – prodat, nebo si ji ponechat?

Tady asi záleží na jejich možnostech. Já svým klientům, s nimiž mám bližší vztah, říkám, že pokud nemovitost teď nutně nemusejí prodat, ať ji neprodávají. V dnešní nejisté době je to určitá forma uložení peněz. Pokud ale chtějí prodat, je to zase v určitém smyslu vhodná doba. I když úrokové sazby stoupají, stále jsou klienti, kteří mají zafixované výhodnější podmínky, například pohotovostní úvěry, na něž se také zaměřujeme.

Předpokládáme, že úrokové sazby ještě narostou, což by mohlo být později problémem i pro některé kupující. Může to totiž mít dopad na prodejní ceny nemovitostí.

Jak se podle tebe YDeálně prodává nemovitost?

Stejně jako každý klient je i každá nemovitost specifická a jedinečná. A tak je k ní potřeba přistupovat. Pro mě je to o tom, že s klientem řeším, proč chce nemovitost prodat. Někdy se klient rozhodne pro prodej, ale následně zjistíme, že například stačí jen vymyslet jiný úvěr či jinou formu přeúvěrování. Nechci, aby klienti za každou cenu prodávali, i když je to právě to, co mě živí.

A když se tedy shodnete, že je prodej v dané situaci tím nejlepším řešením, jaký je tvůj postup?

Když se klient opravdu rozhodne prodat, vymyslíme nejlepší způsob, jak nemovitost odprezentovat a vyzdvihnout tak její potenciál. Mám vlastního technického inspektora, profesionálního fotografa a designérku, s nimiž dokážeme na nemovitosti vyzdvihnout to nejlepší. Jsou to různé proměny formou homestagingu, kdy jsou sami majitelé překvapeni, jak dokážeme nemovitost proměnit k lepšímu. Neřeším jen estetickou stránku nemovitosti, ale také tu technickou, proto provádím i odbornou inspekci nemovitosti, někdy i konzultuji se statikem.

Zde se projevuje i to, že klientům naslouchám a sám se stavím do jejich role. Říkám si, co by zajímalo mě a co bych chtěl o nemovitosti vědět.

Zůstáváš s klienty v kontaktu i po ukončení oficiálního procesu? Sdílejí s tebou následně své pozitivní nebo negativní zkušenosti?

Jsou tu samozřejmě klienti, kteří se ozvou v dobrém i v tom špatném smyslu. Jednou mě klient informoval o skryté vadě, něčem, co jsem ovšem nevěděl ani já, ani majitel. To jsou věci, které nemůže nikdo ovlivnit. Vše se ale úspěšně vyřešilo.

Mám ale především klienty, kteří jsou rádi, že jsme spolu uzavřeli dobrý obchod, jsou spokojeni s prodejem a získali například i více peněz, než původně očekávali, anebo našli svůj vysněný YDeální domov. Zpětně si ten servis opravdu chválí s tím, že mě i rádi doporučí dál.